Отечественный бизнес, занятый подготовкой информационных продуктов и услуг, мог предоставлять бесплатные ресурсы в Интернет лишь в ограниченном объеме. Сейчас вопрос о платности решается более корректно: многими пользователями уже признается, что за качественную деловую информацию можно брать плату. Развиваются системы микроплатежей в электронной форме.

Сегодня в российском сегменте Интернета насчитывается уже более тысячи действующих электронных магазинов, среди которых есть как отраслевые (специализированные), так и супермаркеты. Одном из важнейших выводов участников мероприятий конференции БИНФО-2001 стал вывод о необходимости соответствия электронного бизнеса реально существующему офф-лайновому, повышающему эффективность ведения последнего за счет использования ИТ-технологий.

Традиционный информационный бизнес научился настраиваться на практические нужды определенных категорий пользователей и старается обеспечивать посредством Интернета удобный доступ к таким ресурсам. Так, например, на сервере консорциума "Кодекс" (www.kodeks.net) имеется информационно-консультационная система "Помощник бухгалтера". Один из ее разделов "Справочник бухгалтера" в удобной форме (группы, включающие подборку справок по определенной тематике) позволяет знакомиться с такой информацией, которую не сразу найдешь в документах.

Часто в качестве основного фактора привлекательности интернет-торговли приводят фактор экономии времени. Однако для того, чтобы время покупателя действительно было сэкономлено, необходима тщательно отработанная технология торговли. Многие российские интернет-магазины пренебрегают этим правилом. Поэтому при проведении мини-тестов по реальной покупке выявляется несостоятельность многих онлайновых магазинов.

Успех достигается в результате планомерной, рутинной работы по наращиванию ассортимента, совершенствованию систем приема, обработки и доставки заказов, предложению новых видов платежных систем. Все это ведет к позитивным изменениям клиентской базы и увеличению средней стоимости заказа. По данным компании, в первом квартале 2002 года средняя стоимость заказа по России составила 18 долл. (в этот же период 2001 года она была 12 долл.). 70% посетителей интернет-магазина OZON составляют россияне, а 30% - жители ближнего и дальнего зарубежья. Из россиян - 60% москвичи.

В традиционном бизнесе Интернет используется в качестве еще одного канала сбыта. Такой канал может имитировать магазины и торговые центры, привычные для покупателей в виде виртуальных торговых рядов. Либо может дублировать существующие каналы, например, на основе данных о посещениях узла (интерес к товарам, характер совершаемых покупок). Когда говорят о приходе в Интернет крупных торговых сетей, то речь идет прежде всего о корпоративном сайте, который рекламирует традиционные магазины, маркетинговые акции, а для удобства позволяет пользователю оформить покупку на сайте. По мнению специалистов, сравнение, например, магазина М-Видео с "чистыми" интернет-магазинами является некорректным, так как он по сути является рекламной витриной товаров и услуг, которые в онлайновой торговле не доступны.

Однако сами разработчики оценивают роль интернет-магазина несколько иначе. Хотя через Интернет производится всего 3% всех продаж М-Видео, но подобный поток клиентов позволяет увеличивать разрыв в конкурентной борьбе за московский розничный рынок. В будущем М-Видео надеется на большую активность покупателей при пользовании онлайновым каналом продаж, что могло бы способствовать сокращению затрат на реальные торговые площади, которые весьма дороги в Москве. На будущее откладывается и вопрос организации электронных платежей. По данным М-Видео, продажи бытовой техники и электроники оказались привлекательными для сетевых мошенников. "Только два заказа бытовой электроники из десяти предназначались реальным честным покупателям, остальное – заказы мошенников. Причем заказы по мобильным телефонам делались только мошенниками". В общем развитие электронных платежей связывается с внедрением серьезных систем защиты.

В российской практике немало примеров, когда создание проектов онлайновой торговли по меркам реального бизнеса было неоправданным, но проект все-таки доводился до достойного результата. Например, интернет-магазин строительных материалов "Вира" (www.shop.vira.ru) создавался в 2000 году, когда торговля подобными товарами была непривычна, уровень сайтов, посвященных строительству был невысоким, а интереса к Сети со стороны строительных фирм и бригад не было. Для того чтобы уменьшить риск, компания воспользовалась решением с низкой арендной платой – готовым интернет-магазином компании "Гарант-Парк-Интернет". Хотя первые два месяца работы магазина не дали клиентов, а первый клиент купил товаров на сумму, не окупающую бесплатную доставку, эксперимент не прекратили. Тонкий "ручеек" заказов появился по истечении 3-х месяцев эксплуатации сайта и позволил окупить работу команды. Внимательное слежение за клиентами показало, что интернет-магазин использовался как удобная витрина. Посетители выбирали на сайте товар и совершали покупку традиционным способом. По статистике фирмы, лишь каждый 30-й клиент, привлеченный через Сеть, заказывал товар собственно в интернет-магазине. По сути, проект становился имиджевым: не всякий магазин, торгующий строительными и отделочными материалами, мог позволить себе подобный инструмент привлечения клиентов. В ходе годичной работы была подтверждена эффективность сетевой рекламы при относительно невысоких материальных вложениях. Выяснилось, что баннерная реклама малоэффективна в начале развития бизнеса, но достаточно хорошо помогает в раскрученном деле. С использованием интернет-рекламы магазином было найдено множество клиентов и партнеров.

Осенью 2001 года появилась возможность сделать новую версию магазина, учитывающую недостатки предыдущей, а также реализующую новые технологические приемы. Главное, с помощью готового решения "Metric Commerce Optizer" (компании "Гарант-Парк-Интернет") магазин был максимально адаптирован для неподготовленного пользователя.

В настоящее время можно говорить о достаточно невысокой стоимостной планке вхождения в интернет-бизнес. Для конструирования фирменных сайтов, интернет-витрин и онлайновых магазинов существует множество недорогих инструментов. Провайдер "Элвис-Телеком" совместно с компанией Online System Group (OSG) даже объявлял акцию "Бесплатный интернет-магазин". При этом любой желающий мог попробовать свои силы в онлайновой торговле, получив в свое распоряжение готовый интернет-магазин, охватывающий широчайший спектр товаров и услуг. Причем такой магазин полностью совместим с бухгалтерским пакетом "1С". Управление магазином можно осуществлять в офлайновом режиме.

Сейчас уже заметна в Рунете роль некоторых отраслевых рынков. Сайты становятся практическим инструментом для многих торгово-посреднических организаций. Небольшие интернет-проекты, имеющие четкую целевую аудиторию и рациональную бизнес-модель, могут развиваться без значительных инвестиций, принося доход даже в России.

Примером такого подхода является отраслевой портал медицинской техники и изделий медицинского назначения "Медпром.Ру" (www.medprom.ru). Разработчики столкнулись с рядом проблем, характерных практически для всех российских отраслей:

• низкий уровень "интернетизации" как конечных потребителей, так и производителей;
• непонимание большинства поставщиков роли Интернета в сбытовой деятельности и его маркетинговых возможностей;
• трудоемкость оплаты интернет-сервисов.

Несмотря на это интернет-проект в течение года стал самоокупаемым. Его коммерческим сервисами по размещению и доступу к информации на портале воспользовались более 600 организаций.

В базе данных "Медпром.Ру" - более 1400 производителей и 5000 изделий, что составляет не менее 80% всей номенклатуры, производимой на территории бывшего СССР. База медицинских учреждений содержит 34000 адресов. На портале представлено также множество других видов материалов, характерных для любой отрасли.

В бесплатном режиме предоставляется информация общего характера и информация, размещение которой было оплачено. Остальные ресурсы являются платными. Проект реализован на базе отраслевых справочников "Медицинская промышленность России", издаваемых на протяжении последних 8 лет компанией "Фармико Плюс". В планах на будущее создание отраслевой торговой площадки, позволяющей не только получать информацию, но и совершать юридически значимые сделки. А пока предусмотрены возможности оплаты интернет-сервисов с провайдерского счета клиентов "МТУ-Интел" по картам предоплаченного доступа.

Хотя в российских печатных и электронных изданиях можно найти множество материалов о пользе развития модели B2B ("бизнес-бизнесу"), реально работающих проектов совсем немного. Успех сопутствует тем, кто сумел создать заинтересованное сообщество вокруг онлайновой торговой площадки и наполнить эту площадку нужной, достоверной информацией. К числу именно таких проектов относится торговая площадка ИНМАРСИС (www.inmarsys.ru), созданная НТИЦ "Интертех". Продуманный подход к построению бизнеса позволил ей стать прибыльной и объединить десятки тысяч клиентов.

Как и многие другие проекты, ИНМАРСИС вызревал еще на веб-сайте. В 1996 году ИТ-подразделение "Союзнефтеоборудование" открыло сайт, в основу которого был положен подробный каталог нефтегазового оборудования. Этот каталог создавался с 1993 года в рамках программы "Спецэкспорт", охватывающей 24 предприятия страны. Работа этого сайта подтвердила, что, выйдя в Интернет, можно найти новых перспективных клиентов. Уже в 1997 году с его помощью удалось заключить сделку на 200 тысяч долл., что окупило все расходы на создание и поддержание веб-узла. Специалисты смогли убедить руководство в необходимости развития направления электронной торговли и разработали новый проект. Причем проще всего оказалось выбрать программно-техническую платформу. Значительно сложнее было понять психологию потенциальных клиентов торговой площадки. Важно, что разработка и проектирование велись, исходя из основных потребностей продавца и покупателя. Был разработан универсальный и в то же время достаточно простой интерфейс, объединивший сервисы для той и другой группы пользователей. Помимо простоты и интуитивной понятности пользовательского интерфейса, на сайте площадки была использована контекстно-чувствительная система, основанная на разработках "Союзнефтеоборудования" и предложениях ведущих нефтяных компаний. Широко использовалась тендерная схема.

Предварительная работа площадки с партнерами помогла найти и платных клиентов. Сейчас подключение одно рабочего места к системе стоит 150 долл. Реальная эксплуатация системы помогла выявить издержки и узкие места проекта. Так, множество претензий продавцов к системе касалось неясности судьбы заявок на участие в тендере: предложения посылали, а ответа не получали. Администрация системы среагировала на это общее замечание и разработала регламентированную процедуру тендера. Самим тендерам был придан статус обязательности, и сотрудникам нефтяных компаний пришлось отчитываться перед своим руководством по итогам тендеров в системе ИНМАРСИС. Это закрепило торговую площадку в реальном бизнес-процессе нефтяной отрасли.

Этот пример показывает, что решающим моментом все-таки является маркетинговая и организационная стороны, а не технологические изыски. Основной набор сервисов в системе ИНМАРСИС практически не менялся с момента ее запуска: заказ товара по каталогу, проведение тендеров, наличие средств, упрощающих переписку между покупателем и поставщиком. Хотя разработчики способны предложить самые современные сервисы, их восприимчивость зависит от пользовательской среды. Например, в системе сервис электронного согласования заказов в открытом режиме не пошел далее демонстрационной процедуры. Для нефтяных компаний потребовалась закрытая торговая система (фактически автоматизированная система материально-технического снабжения), охватывающая весь процесс закупки от формирования потребностей до непосредственного исполнения процедур согласования договоров в закрытых тендерах. Предложив ее, ИНМАРСИС гарантирует, что выборка предложений, полученная в ходе таких тендеров, будет максимально полной. Фактически ИНМАРСИС предлагает услуги аутсорсинга. Ведь база данных поставщиков системы типа АС-МТС должна регулярно наполняться информацией, а для одной нефтяной компании создавать службу мониторинга рынка неэффективно. ИНМАРСИС обеспечивает взаимодействие систем, установленных у разных компаний.

Система оказалась полезной снабженцам именно потому, что в базу данных на протяжении нескольких лет вносились сведения не только о крупных заводах, но и обо всех компаниях, даже очень мелких. Создана мощная система поиска и рубрикатор с профессиональной лексикой, учитывающих психологию снабженцев. Сейчас поставщики самостоятельно заполняют специальные веб-формы, хотя администрация оказывает платную услугу для тех, кто не может вводить данные самостоятельно, например, из-за плохого канала связи.

Примером организации внебиржевой электронной торговли может служить деятельность компания "Мегасофт", занимающейся продажей программного обеспечения, предназначенного для создания и организации работы В2В-ресурсов. Компания продолжает политику углубления и расширения области применения технологии "Российская внебиржевая сеть" (РВС) в сфере электронной коммерции. РВС существует уже более четырех лет. Это глобальный проект по развитию информационно-торговых систем, открывающий новые возможности использования Интернета для поиска контрагента и подготовки торговых сделок на различных рынках.

На технологической базе РВС в 2000 году созданы и активно развиваются торговые системы Металлторг (www.metaltorg.ru), Зерно-Онлайн (www.zol.ru), РВС-Векселя (www.bills.ru). Не являясь непосредственным участником долгового рынка, а также рынков металлов и зерна, РВС обеспечивает равноправность всех зарегистрированных пользователей. Чтобы стать полноправным трейдером в этих системах, достаточно установить на свой компьютер терминал и зарегистрироваться на соответствующем сайте РВС. Пользователь системы может анализировать существующие заявки на продажу и покупку или выставлять свои предложения на торговой площадке. Информация передается через сеть Интернет и всегда является оперативной. В системе происходит только поиск контрагента и предварительные переговоры, сами сделки заключаются пока в обычном офлайновом режиме. В дальнейшем планируется функциональное расширение проекта и развитие существующих В2В-площадок.